BtoB企業がWebマーケティングで成果を出す方法とは?

BtoBマーケティングとは?

オウンドメディアのマーケティング方法にはBtoBBtoCがあり、BtoCは企業が一般消費者に向けて商品を販売するために作る仕組みのことを言います。

一方、BtoBは企業が企業に対して取引をするために作るシステムのことです。

BtoBの方がBtoCより難しいと言われていますが、BtoCの場合は、対一般消費者のため、消費者が「ほしい」と思い購入ボタンを押せば簡単に契約成立となり売上もあがります。

しかし、BtoBの場合は対企業になりますので、簡単に購入ボタンを押すということはありません。

購買担当者だけの意見ではなく、購買にかかわる責任者など、購買にかかわる人全ての意思決定が必要です。

そのため購入までに時間がかかりますし、社内で意見が食い違う人がいればさらに時間がかかり、最悪の場合は購入断念ということにもなります。

また、社内での購入基準は企業によって違いますし、必要と判断される商品も違ってきます。

そのため、BtoBBtoCより難しいと言われています。

BtoBマーケティングで有効な手法とは?

BtoBマーケティングをするにはどのような手法が有効なのでしょうか。

特にBtoBに有効だと言われている手法を2つご紹介したいと思います。

資料ダウンロード

BtoBマーケティングで有効な手法として、「資料ダウンロード」があります。

皆さんも一度は見たことがあると思いますが、ユーザーに役立つ資料を作り、ダウンロードができるようにすることでユーザーのアドレスや企業の情報などを書き込んでもらうことで顧客のリストを獲得できる方法です。

資料ダウンロードをする目的は、顧客リストを獲得することですので、いきなり商品やサービスを売り込むようなことはしません。

ユーザーが有益になる情報が多いので、資料ダウンロードをする人は多くなります。

ユーザーにとってどんな情報が有益になるのかを考えて、ユーザー目線の資料を作成することが大切です。

そして、資料ダウンロードのポイントは、資料をダウンロードする時に入力する名前やメールアドレスなどユーザーにどんな情報を書いてもらうかということです。

ここで色々な情報を集めることができますから、どんな情報が知りたいのかを社内できちんと確認しておきましょう。

こうして集まったリストはステップメールを贈ったり、テレアポに利用するなどマーケティングに活かすことができます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社や個人が保有するメディアのことで、ホームページやブログ、雑誌、広告など、自社が発信しているメディア全てがオウンドメディアと言われています。

ですが、その中でも主にWeb上でのメディア(ホームページやブログなど)で情報を発信していくことが主流になっており、BtoBマーケティングに利用することができます。

オウンドメディアでは、ユーザーの有益になるコンテンツを作成し、動画やテキストなどで伝え、見込み客とコミュニケーションを取り、自社製品のファンとなってもらう方法です。

オウンドメディアはキーワードの選定やコンテンツの作成、ページの構成、SEO対策など売上を上げるためには多くの知識が必要となりますがBtoBマーケティングを行うには最適な方法です。

オウンドメディアのポイントは、ユーザーがどんなことに興味があり、どのようなことに悩んでいるかなどユーザーが問題解決できるようなコンテンツを作る必要があります。

ただ単に流行を追えばよいということではなく、ユーザーが欲している情報を提供しながら自社製品のアピールもしていくので、オウンドメディアに関する知識がないメンバーでチームを組むと、難しい戦略になります。

BtoBマーケティングの成功事例は?

では、BtoBマーケティングの成功事例をご紹介していきましょう。

バーコード講座

株式会社キーエンスが運営するオウンドメディアで、企業自体は機械や電気機器、半導体や自動車、食品や薬品などの製造業に必要な分析機器や測定機器を提供しています。

キーエンスが運営しているオウンドメディアはバーコードの原理や選び方などを紹介するコンテンツとなっており、商品にあったバーコードの選定などに役立ちます。

<まとめ〜BtoB企業がWebマーケティングで成果を出す方法とは?>

BtoBマーケティングは企業間同士の取引を成功させるにはとても重要な方法で、特にオウンドメディアで運営している企業が多いようです。

オウンドメディアで成功すれば、今までのマーケティング手法よりコストが軽減される上に売上も上がりますので、オウンドメディアでBtoBマーケティングを試みる企業が増えてきています。

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②成果にコミットしたコンサルティング

弊社のコンサルティングの特徴は、成果にコミットしたコンサルティングです。

他社のコンサル会社の場合、「PVを増やすだけでコンバージョンに繋がらない」といったケースも少なくありません。

その点、弊社ではコンバージョン獲得から逆算した、成果に直結するコンサルティングをさせて頂きたいと考えております。

③オウンドメディアのインハウス化 体制づくりに注力します。

「将来的にはコンサルティング会社に頼らなくても運用できるようにすること=本質的なコンサルティング」というのが弊社のコンサルティングに対する考え方です。

将来的には弊社のサポートが無くても運用していけるよう、運用体制の整備に注力させて頂きます。

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青山学院大学 法学部卒。新卒でリクルートキャリア(旧・リクルートエージェント)入社。その後、サイバーエージェントにてアカウントプランナーとして、最大手クライアントを担当し、インターネットを活用した集客支援を行う。2012年アクシス株式会社を設立。代表取締役に就任。オウンドメディア「すべらない転職」やQ&Aサイト「Callingood」を運営。 現在は、インターネットビジネスの事業開発や、社外での講演活動等、多岐にわたり活動中。

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青山学院大学 法学部卒。新卒でリクルートキャリア(旧・リクルートエージェント)入社。その後、サイバーエージェントにてアカウントプランナーとして、最大手クライアントを担当し、インターネットを活用した集客支援を行う。2012年アクシス株式会社を設立。代表取締役に就任。オウンドメディア「すべらない転職」やQ&Aサイト「Callingood」を運営。 現在は、インターネットビジネスの事業開発や、社外での講演活動等、多岐にわたり活動中。